Още от самото начало класически икономически теории ни учат, че при растеж на цената търсенето спада, докато при намаляването й – се уголемява. В реалността обаче това не винаги е така. Най-ниските цени не означават най-добрият продукт или съотношение между цена и качество.
Какво искат клиентите? – Цената? Качеството? Резултата?
Търсещи най-ниските цени
Най-разпространени са клиентите, които търсят най-ниски цени. В наше време, когато парите не стигат за нищо, най-ниските цени за тях са най-големия мотиватор за покупка. Да се борите за такива клиенти има смисъл само в ситуацията, когато цените ви наистина са сред най-ниските.
Добър пример за това в България са CBA супермаркети, които, бидейки производители на част от стоките си, могат да си позволят съществено да намалят цените си, като с това получават добро търсене на продукцията си, както от този, така и от втория тип клиенти.
И разбира се ако говорим за малки компании, за тях играта „Ние имаме най-ниските цени” най-често е загубена от самото начало. Конкуренцията им също започва да намалява цените си и в крайна сметка никой не печели от това, освен покупателите, но даже и те в губят от качеството на „новата” евтина продукция.
Добра новина е, че този тип клиенти далеч не е единственият разпространен тип.
Професионали
Ако първият тип клиенти търси най-ниските цени и почти не се интересува от качеството на продукцията, то този тип търсят максимална изгода за парите си.
Т.е. търси най-доброто съотношение между цена и качество.
За такива клиенти най-добре работят допълнителни бонуси и подаръци, без значение е даже дали самите бонуси имат нещо общо с основният продукт.
Най-често тези клиенти се срещат в сферата на B2B.
Резултатът – веднага!
Третият тип клиенти – на тях резултатът им е бил нужен още вчера.
И за хората от този тип са много важни гаранцията и скоростта на услугата.
Ако срещнете такъв клиент, най-вероятно се е обърнал към вас, вече решен да закупи вашите услуги. От вас се очаква грамотно да му помогнете да избере най-подходящо предложение и да се погрижите всичко да е бързо и точно.
Този тип клиенти са най-приятният, те бързо приемат решението за покупка и обикновено с тях възникват най-малко проблеми.
Уви, такива клиенти се намират далеч по-рядко от тези от първия или от втория тип.
Предлагайки вместо един стандартен, няколко продукта, всеки от които ще има своите особености, ориентирани към тези три типа клиенти, със сигурност ще получите шанс за по-добър резултат и уголемяване на продажбите.
Сергей Гринглаз
http://infobusiness.bg/
